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B2Bマーケティングの方法を5ステップで解説【コロナでの施策】

悩んでいる人

B2Bマーケティングの担当になったけど、何をやったらいいのかな。よく展示会とかやってたけどコロナ状況だしどうなんだろう。

こんにちは、はらだっちです。(@SHaradacchi)  こういった疑問に答えます。
はらだっち

 

本記事の内容
  • B2Bマーケティングの5ステップ
  • 新型コロナでの課題2つ
  • 今、やるべきB2Bマーケティング

 

この記事を書いている僕は現在、外資系企業のマーケティング責任者として働いています。10年以上B2Bの領域を主としてマーケティングをしてきました。

 

新型コロナウイルスの影響もあり、マーケティングのあり方も変化していますが、それはB2Bマーケティングの領域でも感じます。今すべきマーケティング施策を解説します。

 

B2Bマーケティングの5ステップ

B2B(B to B)マーケティングの5ステップは下記です。

  1. ブランディング
  2. マーケティング
  3. インサイドセールス
  4. セールス
  5. カスタマーサクセス

 

それぞれ解説します。

僕はマーケティングとは商品を認知させて、売り、継続して使ってもらうというところまでだと思っていますので、このステップです。

 

マーケティングの主な目的はこちらを参考にしてください。

マーケティングの基本的な3つの目的【本当に効果のある施策も解説】

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ブランディング

ブランディングの目的は会社や商品の認知度向上です。

 

具体的には戦略PRと言われる方法が主で、第三者(主にメディア)を使って商品を紹介してもらうことで、ターゲットに影響を与える方法です。

 

通常は、プレスリリースの配信やPRイベントの実施を通じて、メディアでの露出を狙います。しかし新型コロナウイルスの絡みでPRイベントの実施という打ち手は取りにくくなっています。

 

より凝ったPR戦略を練る必要がありますが、プレスリリースを書くこと、配信することはそこまでお金もかかりませんので、地道な活動を通じて認知度を上げていきましょう。

 

PRの具体的な方法は下記の記事を参照ください。

広告とは違う!広報・PRの仕事とは【未経験でもわかる】

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マーケティング

マーケティングとして、具体的にコンタクトできる情報を取ることが必要です。

 

具体的には下記のような項目がB2Bマーケティングではメインとなるでしょう。

・セミナー

・展示会

・ウェビナー

・事例紹介など販促物

・SEO

・Web広告

 

この中でもセミナーや展示会といったリアルなイベントについては、開催や集客が難しくなっていますので、他の施策に振り向ける活動が必要です。

 

インサイドセールス

セールス、営業チームが直接コンタクトする前に、初期的なコンタクトをインサイドセールスで行います。

 

主にインサイドセールスが担当するのは下記です。

・メールマーケティング

・テレマーケティング

 

ただ、こちらも担当者がリモートワークをしていることが多くなり、メールをあまり読んでくれない、会社の電話が通じないなど問題は出ています。

 

セールス

刈取りをするのはセールス、営業の役割です。

 

基本的には2つの業務です。

・オンラインでの商談

・対面での商談

 

印象としては、キーとなるお客さんは「対面での商談」がまだまだ大事です。それだけにコロナでの商談が難しくなっているこの状況は刈取りに課題が起きています。

 

カスタマーサクセス(CS)

クロージング後、カスタマーサクセス(CS)チームが顧客担当となります。

 

打つ施策の代表的なものは下記です。

・電話やオンラインでのフォローアップ

・メールでのフォローアップ

・カスタマーイベント

 

カスタマーサクセスの売りの一つがカスタマーイベントでして、説明会と懇親会をセットすることでお客さん同士の交流を促すようなことができたのですが、これも進めるのが難しくなっています。

 

新型コロナでの課題2つ

新型コロナウィルスで生じた課題は下記です。

  • 対面での営業や商談がむずかしい
  • 会社に電話しても連絡が取れない

 

それぞれ解説します。

 

対面での営業や商談が難しい

お客さんによっては、リモートワークのみで働いている場合があります。主に外資系企業やIT企業ではリモートワークの傾向が強い印象です。

 

地方工場なども「東京からの営業はお断り」というお達しが出ている会社も多く、対面での営業はよっぽどのことがない限り進めにくい状況なのは間違いないです。

 

会社に電話しても連絡がとれない

会社に電話しても、リモートワークのため不在で折り返します、という状況となっています。

 

電話をする状況って、切羽詰まっていることが多いですよね?その際に連絡がつかない状況は悪いです。

 

今、やるべきB2Bマーケティング

具体的なこれからのB2Bマーケティング施策はこちら。

  • オンラインを意識した商談方法とツールの設計
  • セミナー、展示会予算は全てWebに
  • モバイルの情報を取ることが必須

 

それぞれ説明します。

 

オンラインを意識した商談方法とツールの設計

オンラインを意識した商談とツールの設計が必要です。

 

具体的には下記です。

・今まで1時間だった対面での商談を30分✕2の商談にする

・商談前に資料を送る、商談後にフォローアップメールを送る

・MA、SFAなどのDBをしっかりと使い、顧客情報をまとめる

・当然、ZoomやTeamsなど顧客とのオンラインMTGに使うツールの準備

 

・今まで1時間だった対面での商談を30分✕2の商談にする

オンライン商談で1時間みっちり続けるのはつらいです。お客さんも集中力が続きにくいと思うので、商談を思い切ってわけることが大事です。

そのため、資料等を変更しておくこと必要ありです。

 

・商談前に資料を送る、商談後にフォローアップメールを送る

基本のような項目なのですが、こういった下準備が大事です。直接会えない分、それを他のサービスで補うということです。

 

・MA、SFAなどのDBをしっかりと使い、顧客情報をまとめる

MA、SFAなどのシステムは機能します。これを機に情報のセンター化を進めていくのがいいでしょう。

 

・当然、ZoomやTeamsなど顧客とのオンラインMTGに使うツールの準備

オンラインMTGに必要なツールは会社として準備しておきましょう。交通費と比較するとこれらのツールの導入コストはかからないはずです。

 

セミナー、展示会予算は全てWebに

セミナーと展示会は、思い切ってやめましょう。オンライン展示会などの選択肢もありますが、シンプルにWeb広告等に振り切った方がいいです。これはシンプルな解決策です。

 

来場者自体も減っていますし、万が一コロナが広まったときのリスクを考えるとやらないほうがいいです。

 

モバイルの情報を取ることが必須

会社の電話に連絡しても、直接話しができないケースが増えています。

 

そのため、情報収集をする時のフォーマットで携帯電話の入力を必須にするなど工夫をしましょう。

SNSの情報を取るとかでもOKかもしれません。

 

まとめ

この記事では、B2Bマーケティングで行うべきことをまとめました。

  1. B2Bマーケティングの5ステップ
  2. 新型コロナでの課題2つ
  3. 今、やるべきB2Bマーケティング

 

新型コロナで動きが変わっている今、新しい活動を意識して、B2Bマーケティングも進めましょう。

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