営業に悩む人「コロナ後、なかなか営業で結果が出ない。これからどのように働けばいいのかな」
こんにちは、はらだっちです。（@SHaradacchi）
外資系企業のマーケ責任者をしている僕が解説します。
本記事の内容
- もう通用しない営業の特徴３つ
- オンライン営業の今後
- 事前準備が９割
それでは解説していきます！
これからのマーケティングについてはこちらで解説しました。
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目次
B2Bマーケティングの方法を５ステップで解説【コロナでの施策】
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もう通用しない営業の特徴３つ
結論、こちらです。
- 人間関係で受注する営業
- キーマンを名前で言えない営業
- マーケセンスのない営業
人間関係で受注する営業
古き良き人間関係で受注するタイプの営業は難しくなります。
今までは接待するなどして顧客担当者との人間関係で受注するというのがある意味王道スタイルでした。
しかしコロナ禍において直接会うことが難しくなりました。
営業担当者、顧客担当者ともに自宅からオンラインで打ち合わせをするのはもはや日常です。
さらにコロナ禍において全体の需要はどんな商材も一般的には下降しており、利益改善も迫られる中、接待費を中心とした販促費は少なくなっています。
会えないしお金もない、そんな時代ですので接待よりも純粋に会う価値を産める営業でないと生き残るのは難しくなってきています。
キーマンを名前で言えない営業
キーマンを名前で把握していない営業も厳しいです。
今までキーの施策の一つであったセミナーもコロナ禍では難しくなっています。
そして代わりにウェビナーが乱立している時代となりました。
ウェビナーは気軽に参加してもらえる代わりに留めておくことも難しいという側面があります。
集客したい人たちのリードを持っている会社とウェビナーを共催し「A社の〇〇部の△△さんに来てほしい」というところまでターゲティングするのが、最近のウェビナーのコツになってきました。
そのためズバリの担当者以外を呼ぶというのは難しいです。
この内容であればあの人だ！というように連想ができない営業はその価値を落としていきます。
マーケセンスのない営業
マーケティングのセンスも大事です。
最近はセールスフォース社が提唱する「The model型」の営業組織が浸透してきており、マーケティングがリードをとるインサイドセールスがアポをとる営業はクロージングカスタマーサクセスが継続化という分業制が主流となってきていました。
しかし顧客担当者が在宅で会社に出社していない今、マーケティングは展示会・セミナーというリードを集める手段がない、インサイドセールスやカスタマーサクセスもテレマーケティングやメールマーケティングがやりにくくなっています。
こういう時には案件を一つずつクリアしていく必要があり、営業が全てのパートに顔を出していくことが必要です。
クロージングだけできるでは営業としては厳しくなります。
オンライン営業の今後
結論、下記です。
- アポイントの障壁は下がる
- アイスブレイクや雑談がしにくい
- 提案力が勝負に
アポイントの障壁は下がる
顧客のアポイントの障壁は下がっています。
ZoomやTeamsで気軽に出来ることがわかってきたからです。
今までは面談となると時間も取られますし顧客側でも訪問者の登録など作業が大変でした。
僕も実際にアポを受けるときは応接室の予約、訪問者のシステム登録、受付まで迎えに行く、出した飲み物の片付けなど結構手間がかかっていました。これがなくなったので気軽にアポが受けられる状態です。
アポ自体をとることは難しくなくなっています。
アイスブレイクや雑談がしにくい
アイスブレイクや雑談をして打ち解けて、商談を開始するという王道パターンがオンライン商談だと難しくなっています。
いきなり商談が始まることが多いです。特に複数の人が参加して資料を見るケースだとそれぞれの顔は小さく反応も見にくいことから打ち解けること自体が難しいです。対
策としてはZoomやTeamsの背景を名刺画像にするなど工夫してみましょう。
オンライン商談でも雑談は効果的です。自分らしいとっかかりをつけましょう。
提案力が勝負に
肝となるのは提案力です。
アポは気軽に取れるようになりましたが、人間関係での接待のような仕組みをとりにくくなった分、営業が顧客に対して与えられる価値が商談の全てになりました。
価値のない商談をしてしまうと次回の商談はもうありません。
事前にヒアリングをしておくなど相手にとって価値のある内容にしましょう。
事前準備が９割
ということで事前準備が全てです。こちら。
- 有益な存在と認識してもらう
- SNSでの個人の発信力
有益な存在と認識してもらう
お客さんのことを深く考え、あなた自身を有益な存在と認識してもらうことです。
この人はわかってくれる、いつも気づきを与えてくれる有益な人だとなれば商談はうまくいきます。
繰り返しですが今までは接待などでもカバーできました。場合によっては商談にトップ同士を含めることで会社の力としてなんとかしていた部分もあります。
でももうそういった今までのパターンは使えません。
あなたの実力をあげてお客さんのことを考え抜きメリットある提案をし続けるしかありません。
SNSでの個人の発信力
あなた自身が発信者として権威を持っていることも大事です。
SNSでフォロワーの多い有名人などであればそれだけであなたと話す価値が生まれます。
例えばTwitterでビジネス用のアカウントを作りましょう。
そして情報発信していくことで、あなた自身の価値を上げていくことが大事です。
まとめ
この記事ではコロナ後の営業について解説しました。
- もう通用しない営業の特徴３つ
- オンライン営業の今後
- 事前準備が９割
2020年は営業だけでなくビジネスのスタイルががらっと変わった年でした。
ぜひ変化に柔軟に対応し、時代にのって使える営業になりましょう！
