こんにちは、はらだっちです。（@SHaradacchi）
こういった疑問にお答えしていきます。
目次
本記事の内容
- マーケティングの基本的な３つの目的
- B2Bマーケティングと（お客さんが企業）とB2Cマーケティング（お客さんが一般消費者）
- 効果の高い主なマーケティング施策
この記事を書いている僕は現在、外資系企業のマーケティング責任者として働いています。元々新卒である有名な（ダウ工業30種にいる）会社に入社して、その後は3-5年くらいでキャリアをどんどん変えていきました。業界軸ではエレクトロニクス、建築、コンシューマー、食品、エネルギー、IT、また、外資系も日系企業にもいました。様々な商品・サービスでマーケティングを経験してきましてたので、マーケティングはかなり詳しいはずです。
この記事では、マーケティング初心者の方にむけて、本当に効果の高いマーケティング施策を解説します。
マーケティングの基本的な３つの目的
この記事では、下記をマーケティングの目的とします。
- あなたの商品に関心をもってもらう
- 買ってもらう
- 繰り返し買う、リピーターになってもらう
マーケティングってやってみると難しいですよね。たぶんその理由は、マーケティングという定義が人によってバラバラだからです。
ある人は商品開発、ある人は広告、ある人は市場調査・リサーチをマーケティングと呼んでいます。それは混乱しますよね。
この記事では、上の３つの目的を達成するための活動をマーケティングと呼ぶことにします。
①あなたの商品に関心をもってもらう
どんなに良い商品があっても、それを知らない状態では、使ってもらう人に届きませんよね？そのため、販促やプロモーションと呼ばれる活動をします。
例えば、このような活動です。
- インターネット上に広告を出す。
- テレビに取り上げてもらうようにプレスリリースを出し、テレビ局に届ける。
- チラシを送る。
商品によってやり方は様々ですが、「ヒロメル」活動です。
②買ってもらう
関心を獲得したら、買ってもらうためのアクションが必要です。
例えば、
- ウェブサイトで購入してもらうために、EC（ショッピング）サイトを導入する。
- 営業に関心のあるお客様の情報を渡し、クロージングしてもらう。
- どの地域に住んでいても買えるように、流通チャネルを整備する。
買ってもらうお客さんが、ストレスなく購入につながるように設計する役割です。
③繰り返し買う、リピーターになってもらう
１度買ってもらっただけで終わりにしては勿体ないです。
経営の世界でよく言われる法則に、「顧客獲得費用5：1の法則」があります。既存顧客にリピートしてもらうコストと比べて、新規顧客1人を獲得するコストは5倍かかるということです。
そのため繰り返し、その商品や関連商材を購入してもらう活動が必要です。例えば、下記です。
- ポイントシステムを導入し、繰り返し買う必然性を作る。
- 会員限定メルマガで定期的に有益な情報を提供する。
- カスタマーサクセス（顧客のリピートを狙う部門）を作って、お客さんに有益なサービスを提供する。
これらのアクション例は一部です。やることが多いですよね。マーケティングはやれることがたくさんあるのも、特徴です。すべてを精通している人は多くありません。
そのため、マーケティングでもWebマーケティング、リサーチャー、マーケティングコミュニケーション（販促、プロモーション）など役割が細分化しています。
B2Bマーケティングと（お客さんが企業）とB2Cマーケティング（お客さんが一般消費者）
買ってもらうお客さんの属性によって、２つのマーケティングにわけられます。
- B2Bマーケティング：Business to Business マーケティング。対象は企業など法人。
- B2Cマーケティング：Business to Consumer マーケティング。対象は一般消費者。
それぞれ解説します。
B2Bマーケティング
企業向けの商品を扱う場合を指します。実はB2Bマーケティングの場合は、行うことがシンプルです。
大まかな流れは下記です。
- その商品のターゲットとなる会社リストを作成する。
- PR、広告、セミナー、展示会、SEOで、そのターゲットリストを狙っていく。
- お客さんの情報が取れたら、電話や面談で購入意思を確認・上げていく。
- 主に営業がクロージングして購入してもらう。
- その後はカスタマーサクセス部隊がフォローする。
この全体を設計し、一つ一つの施策をやっていくことがマーケティングの役割です。
シンプルではあるのですが、購入がシビアなのがB2Bマーケティングの特徴です。感覚的な部分よりも、ロジカルにコストをどれだけ減らすとか、生産性が10%あがるという提案をしていくことが必要で、その切り口の鋭さがマーケティングの腕の見せ所です。
B2Bマーケティングはこちらで解説しています。
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B2Bマーケティングの方法を５ステップで解説【コロナでの施策】
続きを見る
B2Cマーケティング
一般消費者向けの商品を扱うマーケティングです。
B2Cの場合難しいのは、商品を「真似されやすい」ということです。そのため「真似されても大丈夫か」という視点で施策を組んでいく必要があります。
ここで重要なのがブランディングという活動です。
例えばスーパーで烏龍茶を買う時に、サントリーの烏龍茶とコカ・コーラの烏龍茶を比較したら、サントリーの烏龍茶の方が有名で、なんとなく選んでしまいますよね。
これがブランディングです。
すぐに差別化できないものになってしまう前提なので、タレントキャスティングといわれる有名人を使う手法も多く使われます。
効果の高い主なマーケティング施策
最後に、僕がやってみて、費用対効果の高いマーケティング施策をご紹介しておきます。結論こちら。
- イベント系の予算をWeb媒体に振り分ける
- ウェビナーを行う
- メールアドレスと携帯電話の登録を必須にする
コロナショック以降、例えば展示会やセミナーと言った直接商談を行う施策はやりにくくなっています。この点も踏まえて解説します。
イベント系の予算をWeb媒体に振り分ける
展示会やセミナーは、ターゲットとなるお客さんの来場自体が禁止されていたり、減ったりしています。この際、スパッと切ってWeb系の媒体に予算を振り分けましょう。
展示会、セミナー、対面営業というオフラインチャネルを得意としていた会社には非常に厳しい状況ではあります。
こうした流れの中、オンライン展示会といった施策もありますが、こちらはまだ未知数です。
ここはWeb媒体に一気にスタンスを取りましょう。
ウェビナーを行う
セミナーいらないと思います。全てウェビナーで完結しましょう。
お客さんにとっても、わざわざ足を運ぶ時間とコストを削減できる。
主催者にとっても、会場代、飲食などの販促費用がかからず、セミナー後の分析も容易。
お客さん自体もウェビナーに慣れてきていますので、こちらにも一気にスタンス取るのが正解です。
メールアドレスと携帯電話の登録を必須にする
問い合わせフォームで、メールアドレスと携帯電話の番号を必須にしていない場合は、すぐに変えましょう。
会社に行かない人が増えているので、担当者との連絡を取る手段の登録は必須にしましょう。営業にわたす際に必要です。
まとめ
この記事では初心者に向けたマーケティングの解説を行いました。
マーケティングは楽しい仕事ですので、自分なりの勝ちパターンを作ってみてくださいね！
もしマーケティングに興味はあるけど、今別の職種にいるという方はこちらの記事も参考にしてください。
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