伸び悩む営業マン「売上目標がなかなか達成できないな。アポ取りの電話や訪問も頑張っているのに。もっと楽に売上を作る方法ってないのかな。」
こんにちは、はらだっちです。（@SHaradacchi）
こういった疑問に答えます。
目次
本記事の内容
- 仕組みを作れば、売上は楽に上がります
- あなたの売上を伸ばしてくれる人を作る
- 言葉で人を思い通り動かす方法
この記事を書いている僕は現在、営業やマーケティングの責任者をしてきました。外元々新卒である有名な外資系企業（ダウ工業30種にいる）に入社して、2015年世界トップマーケッター受賞しています。世界でトップになれた理由は仕組み化・自動化をいつも考えて、仕事をしてきたからです。
先日、こんなツイートをしました。
売上を上げるのに必死に働いている営業の方には申し訳ないのですが、本当にできる営業マンって必死に働いていないんですよね。なぜなら売ってくれる周りの人をたくさん作っているから、自分はそこまで動かなくていい。仕組み化がコツです。そうしないと疲弊します。
— だっち＠外資系マーケ責任者 (@SHaradacchi) December 8, 2020
売上を上げるのに必死に働いている営業の方には申し訳ないのですが、本当にできる営業マンって必死に働いていないんですよね。なぜなら売ってくれる周りの人をたくさん作っているから、自分はそこまで動かなくていい。仕組み化がコツです。そうしないと疲弊します。
営業で苦しんでいる方に、ぜひ読んでいただき、楽に結果を出してほしいと思っています。
仕組みを作れば、売上は楽に上がります
下記の順に説明していきます。
- 人に売上を作ってもらおう
- 目標が半分になれば楽ですよね
- 自分で売上を上げ続けるのは修羅
①人に売上を作ってもらおう
売上を楽に上げる方法とは、結論「他人に売上を作ってもらうこと」です。
なんで他人が自分の売上を作ってくれるのか？と思うかもしれませんが、実はトップの営業マンはこれを実践しています。
僕が以前に一緒に仕事をしていた営業マンで増田さんという人の例を話します。
増田さんは40代の男性の東京に住む営業マンで、スイーツとたばこが好きでお酒は全く飲めない人です。スーツを着ているイメージの強い営業ですが、彼はスーツもネクタイも付けず、ビジネスカジュアルのような格好でお客さんに訪問しています。
増田さんの担当商材は「スポンジたわし」で、担当エリアは北海道でした。
多くの人がたわしの販売に苦戦する中、増田さんは東京から月に1回ペースの北海道出張のみで、毎月売上を上げ続けていました。
てっきり自分でがんがん売っていると思っていたのでびっくりしました。でもこれが仕組み化・自動化の極意なんです。
②目標が半分になれば楽ですよね
想像してみてください、もし今月の目標が半分でよくなったら。楽になりませんか？
1000万円の目標だったとしても、勝手に他人が500万円売ってきてくれたら、どうでしょう？
仕組み化とは、自動的に月の売上のいくらかを自分以外の力で作ってしまうことです。
なぜできる営業マンが毎月目標を達成しているか、売上を上げ続けているかというと、自分で売っていないんです。他の人に協力してもらって売るすべを知っているから、自分で売る量は少なくてすみます。
③自分で売上を上げ続けるのは修羅
あなたも例えば、今月は1000万円の売上を達成できるかもしれません。でも翌月は？その次の月は？どうでしょうか。
多くの営業マンが疲弊していくのは、頑張りが続かないからです。でも、それはしょうがないことです。
だから、頑張らないで売上を上げ続ける方法に頼りましょう。
世の中にある多くの営業の解説では、
・アポをとるスキル
・顧客の心を開くスキル
・クロージングのスキル
など、自分が売るスキルを前提に多くの本や研修があります。
これは疲れる修羅の道なので、もっと楽して結果を出すあなたの売上を伸ばしてくれる人を作る方法でやりましょう。
あなたの売上を伸ばしてくれる人を作る方法
このステップです。
- まず自分のファンにする
- 教育して、自分のために売上を上げてもらう
- フォローアップを適切に
①まず自分のファンにする
あなたの扱っている商品ではなく、あなた自身のファンになってもらうことが最初のステップです。
あなたの扱っている商品が魅力的なだけであれば、あなた以外の人から買ったり紹介したりできてしまいます。
例えば「スポンジたわし」ですが、これって色々なメーカーがいくつものチャネルを通じて販売しています。
別になんだっていいですよね？
それをあなたから買います、と指名買いをもらうことが大切です。
※具体的な方法は次のパートで解説していますが、まず3分だけ我慢して、どういうステップなのか読んで理解いただきたいです。
②教育して、自分のために売上を上げてもらう
勝手に売ってもらうためには、教育が必要です。
通常、営業は「商品を売る」ことを目的としていますが、仕組み化・自動化で売るためには「商品を売りたくなる、紹介したくなるように教育」します。
ここが最も難しいところでして、通常の営業であれば我慢できずに売り込みをしてしまいます。気持ちを抑えて、教育する気持ちを持ちましょう。
③フォローアップを適切に
せっかく教育しても、放置をしていると人は忘れてしまします。
週に1回雑談で構いませんので、電話したりメールしたりしましょう。「商品サンプルまだありますか？」「キャンペーンのちらしまだありますか？」そのくらいの簡単な用件でいいです。
これらはすべて言葉で人思い通り動かすことで行います。
言葉で人を思い通り動かす方法
結論、下記です。
- 信頼関係を一気に築く
- 物語風に商品を宣伝する
- この人といないと損だと思わせる
信頼関係を一気に築く
信頼関係は、一瞬で築くことができます。
信頼は一朝一夕でできるものじゃない、時間をかけて場合によっては飲み交わしたりしつつ作る・・・そう思っている方も多いでしょう。
できるんです。
例えば占い師ですが、占い師に会うのって初めてですよね？でもそこで信頼するから石を買ったり、お守りを買ったりするんです。
同じです。
そのために下記を使いましょう。
・相手と同じ言葉を使う
・Yesセットを使う
・HARMで悩みを共有する
相手と同じ言葉を使う
「IT企業」と「ネット企業」、「ベンチャー企業」と「新興企業」、「オフィス」と「事務所」どれも同じ意味を持つ言葉ですが、違う言葉です。
もし相手が「IT企業」という言葉を使っていたら、あなたが普段「ネット企業」という言葉を使っていたとしても相手に合わせて「IT企業」という言葉を選びましょう。
これだけのことなのですが、この積み重ねによって「この人は自分と同じなんだな」と思わせることができます。
これが信頼関係を築く第一歩です。
Yesセットを使う
小さなYesを重ねていくと、最後もYesとなってしまうというテクニックです。
例えば、アポを取るメールの例です。
最近、寒くなってきましたね。（Yes）
前回、お会いした際に、「ホームページ」を作り直そうか考えているとおっしゃていたかと思います。（Yes）
その件ですが、まだ関心をお持ちですか。（Yes）
実は先日よりホームページのリニューアルサービスをはじめました。
ご説明したいのですが、30分お時間いただけないでしょうか？（Yes?）
小さなYesを重ねていくと、相手の潜在意識にこの人にYesというのが当たり前という状態を作れます。
うまく使っていきましょう。
HARMで悩みを共有する
Health（健康）、Ambition（野心）、Relation（人間関係）、Money（お金）の頭文字を取ってHARMです。
人間は抱えている悩みのほとんどはこの４つに分類され、これに年齢を当てるとだいたい共通の悩みを持っています。
例えば、Relation（人間関係）だと下記です。
20代 恋愛
30代 結婚・子供
40代 子供の進路
50代 夫婦関係
60代 定年後の暮らし
なので、年齢がわかればだいたい悩んでいることがわかります。
このあたりを雑談に混ぜながら話をすれば、この人は自分のことをわかってくれる、と信頼関係が構築できます。
物語風に商品を宣伝する
次に物語風に商品を宣伝です。具体例を「スポンジたわし」で出します。
ちょっとこのスポンジたわしを触ってみてください。
普通の家庭で使っているものと比較して、固くないですか？
実は、家庭用のスポンジは洗剤の泡立ちを良くするために少し柔らかくしているんです。
主婦は泡立ちを気にしますからね。
でも、泡立ちって実は汚れの落ちやすさには関係ないんです。
洗剤がつけば汚れは落ちるんですね。
だから、レストランでの用途を考えたときには耐久性を高くしているこのスポンジたわしがおすすめです。
長く使えますし、耐久性がいいので、例えば千切れて、食品に異物混入するリスクも防げますよ。
耐久性が家庭用のものと比較して倍近くあるのに、なんと価格は10%安くなっています。
いかがですか？
こういった風にストーリーで商品を紹介します。
すると、人は面白いストーリーは人に話したくなるんです。
信頼関係が構築されているので、面白いストーリーとともに商品を置いておくと、自然と紹介してもらう輪が広がります。
※たいていですが、改めて紹介しようとするとその人はうまく語れなかったりします。すると、今度同行してほしいというような依頼が来て、もう一度やってみて、といった具合に良いスパイラルが回ります。
この人といないと損だと思わせる
ポイントは、得だと思わせるのではなく、「この人といないと損」です。
20%引き（得）と言われるのと、満足しなければ3年間返品できます（損しない）、であれば返品できますのほうが安心感がありませんか？
20%引きだともしかしたら、安くしている理由があるかもしれません。
損というのは実は得よりも強力なワードで、人は本来的に損したくない、という原理のもと活動しています。
具体的には、デメリットも正直に話をすることです。
例えば、スポンジたわしを紹介しても単価は低いので、その人の売上にはあまりなりませんよ。だからこの商品をフックに他の商材の紹介も進めてくださいね、といった具合です。
正直に伝えることでこの人は信頼でき、一緒に仕事をしないと損だと思わせるという方法です。
まとめ
今回は、営業で苦しんでいる方に、ぜひ読んでいただき、楽に結果を出す方法をまとめてみました。
この記事でご紹介したテクニックについては、下記のdaigoさんのベストセラー、人を操る禁断の文章術にも書いてあります。ご興味ある方はぜひご一読ください。
