Marketing スキル

【営業が苦手】成果・売上を出していく方法【ロジック編】

2020年11月23日

こんにちは、はらだっちです。

営業という職種で仕事をしている人は多いと思います。でも、

「初めての人と会うのが苦手」

「後輩や同僚はどんどん売上を上げていくのに、自分だけ成果が出ない」

「やたらと忙しく、そもそも営業ってなんなのかわからない」

と思っている方も多いのではないでしょうか。

僕は今では外資系企業のマーケティング責任者ですが、社会人になりたての頃の職種は営業でした。とても営業が苦手で、あまりにできなさすぎて、地方に転勤させられたりしました。

ただ、ある時に「営業としての成果を上げる考え方」と「営業としてのマインド」の2つを学び、苦手ではなくなりました。

営業で目立つようになったので、グローバルでの新製品発売プロジェクトにリーダーとしてアサインされるなど、それまでの状態とは変わって、仕事ができるようになりました。

今回は、営業で悩んでいた新人時代の僕のような方に対して、そこから脱却し、営業が得意になるような方法を書いていこうと思います。

ロジック編とマインド編の2つにわけてブログを書きます。今回はロジック編です。

営業が売上を上げるロジックとは

結論からいうと、売上=単価 x 1件あたり数量 x 件数という風に分解をしてそれぞれにどう対応していくか、が一番のロジックです。

営業が売上を上げるロジックは、この分解したそれぞれを攻略することです。

売上=単価 x 1件あたり数量 x 件数
そのため①単価 ②1件あたり数量 ③件数 にわけて売上を上げる方法を解説していきます。
 
売上ではなく利益を重要視している営業の方もいらっしゃるかと思います。その場合は、単価の部分を利益額と考えてもらえれば大丈夫です。

1: 単価を上げる 売上を上げる方法

自分の扱っている商材の中で、最も高いものを売りましょう

例えば、500円/個の商品と、100円/個の商品では、1個売れた時に出る成果が5倍違いますよね?

実は商品を売るための労力は、どのような値段であってもそこまで変わらないことが多いです。逆に安いものを売っても、書類業務(注文書や請求書の作成、売るための提案書など)の業務量は変わりません。

また、高いものは「戦略商品」であることが多いので、会社を上げて売りたい製品であるということもあります。そのため、販促物や提案資料、あるいは上司・同僚のサポートを得ることがやりやすいという点もあります。さらに、売れたときは戦略商品なので、評価されることも多いです。

売上は上がる、協力も得やすい、評価もされる、と高いものを売るメリットはとても大きいですよ。

単価を上げる方法として、自分ではやりにくい技なのですが、「値上げ」という方法もあります。どうしても営業の立ち位置だと「値上げ」に対する抵抗感がありますが、値上げは「会社がやれというのでしょうがないんです」と人のせいにして売上を上げるチャンスです!人のせいにして、値上げ交渉にのぞみましょう!

2: 1件あたり数量を上げる 売上を上げる方法

売れるポテンシャルの高い、予算を多く持っていたりするお客さんを狙いましょう

10,000個買えるお客さんを1件狙うのと、100個しか買えないお客さんを100件狙うのと、どちらがいいでしょうか?簡単なのは10,000個の商品を買ってくれるお客さん1件です。

単価のところでも書きましたが、商品を売る労力は、10,000個買えるお客さん1件も100個しか買えないお客さん1件もほとんど変わりません。提案書を作る、交渉/訪問する、請求書を作るなどやることはそこまで変わらないのです。

大きいお客さんだと大量仕入れによる値引き交渉をしてくるとか、競合も売り込みに来ているとか、そもそもキーマンにたどり着けないなど、色々な理由でうまくいかないこともあるかもしれません。

あるいは、引き合いだけで営業しているとそのようなお客さんばかりになってしまっているかもしれません。

しかし、大きく買ってくれるお客さんに対しては社内の協力も取り付けやすいです。上司やもしかするとその上の責任者を連れて行くこともできるかもしれません。そうすれば、自分よりも営業が上手いだろう上司にセールスをお願いすることだってできます。

当然売上も上がりますし、協力も取り付けやすく、評価も上がります。多く売れるお客さんを攻略対象とするのは非常に効率が良い方法です。

1つのお客さんに他の商品も売る「クロスセル」という考え方もあります。これも1件あたりの数量を上げる方法の一つですね。ただ、どちらにしても商品を多く購入する可能性の高いお客さんを攻略するからこそ、クロスセルもできるとお考えください。

3: 件数を増やす 売上を上げる方法

件数を増やして売上を上げる方法は、自動化や仕組み化のためにパートナーを教育する、です。

これについては、少し難しいシニアな方法ですので、ある程度営業で結果を出せるようになった方がもっと楽に営業をしたいな、と考えた際にやってみてください。

個人的には、10人に1人くらいの営業の方しかできない印象を持っているちょっと難しい方法です。

 

先程、件数を増やしても1件あたりの手間はほぼ変わらないので、1件あたり数量の大きいところを狙う方がいいとお伝えしました。つまり、自分ですべてをやっていたら件数を増やす方法は破綻します。

 

自分で件数を増やしていくのは修羅の道です。よく入社直後は訪問件数勝負と言われ、とにかく数を回ったりします。最初は慣れが必要な部分もあるので、最初の3ヶ月とかはこういったアプローチもありだと思いますが、これは修羅の道です。ある一定の活動量は必要ですが、それを超える活動量は自分を苦しめるだけです。
 

そこで使うのが自分のためになぜか仕事をしてくれるパートナーを作ることです。例えば、メーカーの営業にとっては代理店であったり、他にも営業外注のようなサービスだったりします。

僕が外資系メーカーでマーケティングを担当していた時に、東京にいながら北海道のエリアを担当し、売上を爆上げしている営業の人がいました。で、この人は何をやっていたかというと、北海道の代理店を開拓して、その代理店の人が自社商品を一番提案してくれるように「教育」していたんです。

僕は、「教育する」とはある意味で「自分のファンに洗脳する」ことだと思っています。信頼関係を構築し、人を自由自在に動かせる方法については、また別途ブログに書きますね。

まとめ

今回は営業が成果を出す、売上を上げるための方法をロジックで考えてみました。

単価の高いものを売る
1件あたり数量の高いところを狙う
件数を増やす 自動化、パートナーの仕組み化
特に単価の高いものを売る方法や、1件あたりの数量が多く売れそうなところを狙う方法は、売上が上がるだけでなく、社内での評価も上がりやすい方法ですので、おすすめです。
楽しく、結果を出して、さらに楽しく働けるように頑張りましょう!

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